Trouver la personne qui a vraiment le pouvoir de dire « oui »
Imaginez la scène : vous préparez un deal depuis des semaines. Vous avez fait vos recherches, aligné vos équipes en interne et tous les voyants semblent au vert du côté de votre prospect. Soudain, la réponse fatidique tombe :
« Je n'ai pas l'autorité nécessaire pour valider cet accord. »
Pire encore, vous réalisez que vous avez investi du temps sur une personne qui a quitté l'entreprise il y a des mois.
L'impact est immédiat : vos efforts sont mal dirigés, votre crédibilité en prend un coup et vous perdez un temps précieux à courir après des décisions qui n'ont jamais été à votre portée. Ce n'est pas un cas isolé. Dans les ventes B2B complexes, l'autorité décisionnelle est souvent fragmentée, mal documentée et obsolète.
Construire une solution
L'idéal serait qu'une IA puisse générer un plan étape par étape pour clore n'importe quel deal. Nous n'en sommes pas encore là. Mais nous pouvons nous en approcher en traitant l'une des causes d'échec les plus fréquentes : comprendre qui influence et approuve réellement une décision.
C’est là que nous posons les fondations de notre fonctionnalité Unité de prise de décision.
On pense souvent que créer une fonctionnalité consiste principalement à écrire du code. Mais pour bien faire les choses, l'essentiel du travail réside dans la définition du périmètre, l'établissement des contraintes et la validation des hypothèses. La fonctionnalité Unité de prise de décision n'a pas fait exception.
Notre priorité absolue était la fiabilité : si les utilisateurs doivent agir sur la base de nos données, ils doivent avoir la certitude que les personnes identifiées existent réellement, sont pertinentes et exercent une véritable influence. Une IA qui « hallucine » des parties prenantes fait plus de mal que de bien.
Des données fiables ou rien
Nous aurions pu choisir la solution de facilité : scraper quelques noms, y accoler un intitulé de poste et s'arrêter là. Mais cela va à l'encontre de notre objectif. Si vous devez vous appuyer sur une fonctionnalité Unité de prise de décision pour guider votre prospection, la donnée doit être actionnable sans que vous ayez à la remettre en question.
Nous avons donc établi une règle stricte : si nous ne pouvons pas le vérifier, nous ne l'affichons pas.
Pour chaque personne identifiée, vous obtenez son nom, son rôle et une classification claire : Décideur clé ou Influenceur clé. Cette distinction est cruciale. Les influenceurs bâtissent le soutien interne, les décideurs signent le contrat. Si vous vous adressez à eux dans le mauvais ordre, ou si vous vous concentrez sur la mauvaise personne, c'est retour à la case départ.
Une victoire rapide : la recherche LinkedIn
Une fois le cœur des données de l’Unité de prise de décision en place, nous nous sommes posé une question simple : quel est le petit ajout qui réduirait significativement les frictions ?
La réponse : un bouton de recherche LinkedIn. Il ne s'agit pas d'un lien direct vers un profil, ce que nous ne pouvons garantir à 100 %, mais d'une recherche pré-remplie avec les bons critères. En un clic, vous accédez aux résultats qui vous permettent de vérifier :
- Cette personne est-elle toujours dans l'entreprise ?
- Quel est son titre exact ?
- Avons-nous des relations en commun ?
Individuellement, cela sauve quelques minutes. À l'échelle de plusieurs parties prenantes et de multiples deals, cela élimine des heures de vérification fastidieuses et à faible valeur ajoutée.
Ce que cela débloque
Ce n'est que la première version. La fondation. Mais même à ce stade, les implications vont bien au-delà de la simple accélération des ventes.
Pensez aux Procurement : vous évaluez un nouveau fournisseur. Les données historiques de l’Unité de prise de décision vous montrent qui a été impliqué dans des décisions comparables chez des entreprises similaires. C'est inestimable pour effectuer des contrôles de références ou obtenir des introductions qualifiées via votre réseau.
Pensez à l'alignement interne : un collègue a conclu un accord avec une entreprise spécifique il y a deux ans. Qui étaient les décideurs à l'époque ? Qui étaient les influenceurs qui ont aidé à faire passer le dossier ?
Cette connaissance institutionnelle est souvent fragmentée, enfouie dans les CRM ou perdue lors du départ des collaborateurs. En structurant l'historique des décisions, nous rendons cette connaissance consultable et reproductible. Les équipes n'ont plus besoin de reconstruire le passé, elles peuvent agir directement avec certitude dans le présent.
